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《报告》连载 | 2.4.4商业保理成功的关键要素

作者:admin     点击:1097      时间:2019-05-07

 

未来5年是商业保理的崛起时代,赢家将脱颖而出,领先制定出行业标准规则。为了迅速抓住这个机会并成为赢家,中国的商业保理商需要在前台部门、中间部门和后台部门的以下几个关键环节进行能力的提高(如图38)。

 

 

(1)资产采购

与其他金融领域一样,商业保理也是一个规模博弈。未来,当保理业务的供给逐渐赶上需求时,作为商业保理商成功的一个关键条件是拥有强大和可持续的基础资产。中国的商业保理公司已经尝试了各种方法来保持资产的粘性,这将是未来增长的关键推动力。

 

一些公司已主动与大型产业企业建立伙伴关系,从而建立与一群中小企业供应商或政府/官方协会的关联,将保理商与一大群具有保理需求的中小企业联系起来。

 

此外,一些保理商还依赖于它们的技术能力建立更有效地连接和匹配资产和保理商的在线平台,不仅为其自身服务,而且还为同业保理商提供服务。例如,天逸金融服务集团作为保理系统供应商的领先参与者,还服务于其他保理公司作为其非保理业务之一,并在竞争对手中占主导地位。据估计,到2017年底,天逸在中国的银行和商业保理商中有70%的系统覆盖率。由于覆盖范围如此之广,天逸不仅将其强大的保理专业知识转化为系统销售(进而转化为收入),更重要的是,将与一系列银行和保理商保持长期合作关系。即使系统销售的创收能力可能受到市场需求停滞和长期高投入的限制,但它仍然是一项非常重要的支持保理核心业务的客户获取和资产来源的支持渠道。这使得该公司能够建立一个基于这种强大关系的生态系统,为其在线平台提供稳定的资金。由于大多数系统买家都是为特定的核心企业集团服务的保理公司(这些公司可能是同一控股集团下的关联公司),天逸能够与整个核心企业集团建立关系,从而能够从大量的系统采购客户中获得新增保理融资需求。

 

(2)融资渠道

除了拥有高质量的应收账款资产外,能够获得这些产品的流动性对于保理公司也非常重要。尽管传统的资金来源是由资本和银行贷款,但现在的资金来源更加多样化和市场化。特别是我国资产短缺导致的资产管理战略的兴起,使商业保理商更容易接触到非银行投资者,同时证券化市场的发展为商业保理获得了更多的资本潜能,以满足更多中小企业的融资需求。领先的保理公司往往有更加多样化和灵活的融资来源,从而形成了一个强有力的机制,以确保流动性、盈利能力和公平定价。

 

(3)风险控制

风险管理本质上是决定商业保理长期成功的最重要因素。关键是要依据核心企业的信用质量,公正地评估基础交易的有效性和风险水平。由于保理标的资产的结构复杂,风险管理的关键区别在于能够穿透这一复杂的结构并在多个层面获得准确的信息(包括交易层面、公司层面、过去记录层面等)。主要参与者开发了计算工具,从各种公共和私人来源提取信息,以便对每项交易进行风险管理、尽职调查。

 

(4)技术能力

随着中国金融科技的发展,商业保理业也进入了数字化时代。上文讨论了多个关键的成功因素,最终都是由保理商的技术能力驱动的。例如,通过传统的保理业务和在线平台管理的渗透来具备搭建和管理在线平台的能力,确保了终端用户之间的有效沟通、用户文档的快速上传、对客户机密的安全保护等。风险管理是另一个越来越依赖技术能力的领域。基于大数据的风险度量将使基于风险的定价和风险控制更加高效和透明。

 

(5)专业人才

任何组织的核心都是人。对于商业保理商来说,拥有正确的了解业务的人是成功的关键。在数字化趋势下,实力最强的企业同时拥有来自科技和金融两方面的管理团队,能够展现出每个行业的最佳实践。具有金融背景的,能够创造创新的金融产品,了解风险,找到改进传统商业保理实践的方法。那些具有技术背景的人了解技术的重要性以及如何将其应用于运营。

 

一些领先的金融科技公司也以类似于IT初创公司的方式组织他们的团队(如图39)。在传统的金融机构中,人员在产品/服务过程中被组织在不同的职能部门中。这通常会导致更长的产品周期,因为工作需要分步骤进行。相反,领先的金融科技公司以项目/产品为基础的组织结构运作,团队紧密合作,能够快速推广产品开发、快速迭代和有效学习。

 


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